viernes, 3 de mayo de 2013

La real importancia de la planificación, proyección y análisis de ventas en una organización







Planificación, proyección  y análisis de un plan de  ventas es algo  más complejo y racional  de lo que parece. Es  sencilla   y básica la  aseveración hecha y se  basa  en que  usted, ya sea  ejecutivo, empleado o empresario quisiera que desde  el  día de apertura de su  actividad  comercial, esta  fuera  exitosa y tuviera miles de personas detrás  suyo tratando de  obtener  sus  productos, salir con una producción 100%  vendida, mantener  su “K” de producción al  máximo y como dije  antes  totalmente reservada o pedida. Pero  no es tan fácil ni tan ilusionista y tiene  que ser por el contrario racional y ajustada  a muchas  realidades, como es  su imagen y participación en el mercado o las  condiciones  de  favorabilidad  de la actividad,  la misma economía  local o  global; en  fin,  miles de cosas  que hacen que sea un trabajo complejo de estudio, de análisis y de  mucha responsabilidad.


Al iniciar  esta planificación sería  bueno que usted  tuviese  en cuenta los siguientes  temas:





PROPÓSITO

Analizar el proceso de planificación de las ventas, las características del plan integral de ventas, así mismo las responsabilidades administrativas, los enfoques, las técnicas de pronósticos y los distintos usos de un plan de ventas que se relacionan con dicho propósito.


PLANIFICACIÓN INTEGRAL DE VENTAS
Un plan integral de ventas comprende los planes interrelacionados de ventas, estratégicos (largo plazo) y táctico (corto plazo). La planificación integral de las ventas consta de los siguientes pasos:


-Directrices fijadas por la administración.
-Pronóstico de ventas y otra información pertinente.

-Planes para gastos de mercadotecnia, publicidad y distribución.





COMPARACIÓN DE LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS CON EL PRONÓSTICO




Un pronóstico no es un plan, debe manifestarse siempre en los supuestos en que se basa y debe verse solo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan de ventas, en cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, en otros insumos y en un juicio de la administración sobre conceptos relacionados con el volumen de las ventas, precios, producción y financiamiento.



El pronóstico de ventas y el plan de ventas son diferentes y no debe esperarse que el personal técnico interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración implícita en todo plan de ventas.




COMPARACIÓN DE LOS PLANES ESTRATÉGICOS CON LOS PLANES TÁCTICOS DE VENTAS



El plan estratégico de ventas es un método práctico donde una compañía puede programar la terminación del plan estratégico de ventas a largo plazo como uno de los primeros pasos en el proceso global de la planeación, se desarrolla normalmente como cifras anuales. En el plan de ventas a corto plazo se emplean agrupaciones generales de los productos, considerando por separado los productos y servicios principales y nuevos.


El plan táctico de ventas es un enfoque común que se emplea en una compañía para periodos cortos, es planificar las ventas para los próximos doce meses detallando el plan inicialmente por trimestres y por meses para el primer trimestre. Los planes de ventas a corto plazo suelen desarrollarse en términos de unidades físicas y en importes de ventas y o servicios.

PARTES DE LA PLANIFICACIÓN INTEGRAL DE VENTAS

- variables externas, identificación y evaluación.
- Formulación de objetivos y metas generales de la empresa.
- Desarrollo de estrategias para la compañía.
- Especificación de las premisas de planificación.


PARTES DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS

- Políticas y supuestos de la administración.
- Plan de comercialización (ingresos por ventas y servicios).
- Plan de publicidad y promoción.
- Plan de gastos de distribución o de ventas.




DESARROLLO DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS

Paso 1. Desarrollar las directrices de la administración, específicas para la planificación de las ventas incluyendo el proceso de planificación de ventas y las responsabilidades por la planificación.

Paso 2. Preparar uno o más pronósticos de ventas en congruencia con los lineamientos referentes incluyendo los supuestos.

Paso 3. Recopilar todos los demás datos que resulten pertinentes para desarrollar un plan integral de ventas.

Paso 4. Con base en los pasos 1, 2 y 3, aplicar la evaluación y juicio en la administración al desarrollo de un plan integral de ventas.

Paso 5. Asegurar el compromiso de la alta administración para alcanzar las metas que se especifican en el plan integral de ventas.



CONSIDERACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS DE DESARROLLO DE UN PLAN REALISTA DE VENTAS


Son posibles muchas combinaciones en la planificación de las ventas lo cual sugiere la importancia de aplicar métodos sofisticados en la mayor medida posible. Los análisis, las técnicas y los métodos científicos suministran información más relevante que la que pueda lograrse por algún otro medio y que bajo condiciones de incertidumbre sirve de base para la formación de juicios y la toma de decisiones por la administración.



CONSIDERACIONES DE PRECIO, COSTO Y VOLUMEN EN LA PLANIFICACION DE LAS VENTAS

Constituye una parte vital de la planificación de las ventas, en un mercado competitivo el precio y volumen de ventas son mutuamente independientes. El volumen de ventas y precio están estrechamente vinculados: por la estimación de la curva de la demanda y la curva del costo unitario que varía con el nivel de la producción.



CONSIDERACIONES DE LÍNEAS DE PRODUCTOS EN LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS

La determinación del número y la variedad de los productos que planee vender una compañía es crucial en el desarrollo del plan de ventas. Tanto el plan estratégico como el táctico deben incluir decisiones tentativas acerca de las nuevas líneas de productos que vayan a introducirse, las líneas de productos que se vayan a descontinuar, las innovaciones y mezclas de productos.



CONTROL DE LAS VENTAS Y GASTOS RELACIONADOS


Las normas que pueden emplearse para fines de control de las ventas son:



- Número de visitas por periodo por vendedor.
- Número de nuevos posibles clientes calificados.
- Número de nuevos clientes.
- Importe de los gastos de venta directos por vendedor.
- Gastos de ventas como porcentaje del monto de las ventas.
- Tamaño promedio de los pedidos.
- Número de pedidos no materializados.
- Número de pedidos por visita hecha.
- Cuotas de ventas por vendedor por periodo.



El control de ventas debe mirarse como una actividad integral que comprende el volumen de las ventas, los ingresos por ventas, los costos por promoción y los gastos de distribución. El plan de ventas proporciona las metas que habrá de alcanzar la función de ventas.



PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS DE UNA COMPAÑÍA NO FABRICANTE

Presupuesto de mercancías: se emplean las compañías no fabricantes, usualmente abarca la planificación de las ventas, inventario, la rebaja de precios, los descuentos a los empleados, los faltantes en existencia, las compras y los márgenes brutos de utilidad. Se emplean dos métodos para el plan de ventas, el de precios unitarios donde se planifican las unidades que habrán de venderse así como su precio unitario de venta para cada artículo y otro el método del monto de las ventas. Donde se planifican las ventas en términos monetarios para cada departamento de ventas.

Se emplean ambos métodos en importantes negocios de menudeo, porque tienen departamentos de ventas que cumplen el criterio para un método y otros departamentos que reúnen las características para el otro método.

Por  todo lo anterior, cuando genere  un plan de ventas, debe tener en cuenta  su mercadeo y en  este  su plan de incentivos y compensaciones para tener motivada  a su gente. No lo vea  como un gasto, sino como una inversión y hágalo coherente y ético. Nunca  coloque metas inalcanzables con el fin de nunca  pagar  los incentivos antes  mencionados ya que no estará generando un ahorro a  su empresa, sino que por el contrario estará  generando un pésimo clima organizacional, una desmotivación en el  sentido pertenencia de  sus empleados  y  lo más  grave, la pérdida de  credibilidad de  su cliente interno. De ser  así, estará usted  planificando el descontrol en sus  ventas y servicios y la decadencia de su  organización, ¡Piénselo!


Como nos interesa bastante su opinión y brindar temas de interés, le invitamos a escribirnos, a seguir dándonos sus opiniones y a proponer temas para que sean desarrollados por nuestro equipo creativo y de investigación, al correo mercadeo@sowhat.com.ar.


De esta manera concluye nuestra editorial, la cual no podría cerrarse sin reiterar mi agradecimiento por leernos y darnos sus opiniones. Se despide su amigo,


Héctor Jiménez Rodríguez.

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