Planificación, proyección y análisis de un plan de ventas es algo más complejo y racional de lo que parece. Es sencilla
y básica la aseveración hecha y
se basa
en que usted, ya sea ejecutivo, empleado o empresario quisiera que
desde el
día de apertura de su
actividad comercial, esta fuera
exitosa y tuviera miles de personas detrás suyo tratando de obtener
sus productos, salir con una
producción 100% vendida, mantener su “K” de producción al máximo y como dije antes
totalmente reservada o pedida. Pero
no es tan fácil ni tan ilusionista y tiene que ser por el contrario racional y ajustada a muchas
realidades, como es su imagen y
participación en el mercado o las
condiciones de favorabilidad
de la actividad, la misma
economía local o global; en
fin, miles de cosas que hacen que sea un trabajo complejo de
estudio, de análisis y de mucha
responsabilidad.
Al iniciar esta planificación sería bueno que usted tuviese
en cuenta los siguientes temas:
PROPÓSITO
Analizar el proceso de planificación de las ventas, las características del
plan integral de ventas, así mismo las responsabilidades administrativas, los
enfoques, las técnicas de pronósticos y los distintos usos de un plan de ventas
que se relacionan con dicho propósito.
PLANIFICACIÓN INTEGRAL DE VENTAS
Un plan integral de ventas comprende los
planes interrelacionados de ventas, estratégicos (largo plazo) y táctico (corto
plazo). La planificación integral de las ventas consta de los siguientes pasos:
-Directrices fijadas por la
administración.
-Pronóstico de ventas y otra información
pertinente.
-Planes para gastos de mercadotecnia, publicidad y distribución.
COMPARACIÓN DE LA PLANIFICACIÓN DE
VENTAS CON EL PRONÓSTICO
Un pronóstico no es un plan, debe manifestarse siempre en los supuestos en que
se basa y debe verse solo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan
de ventas, en cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de la
administración, las cuales se basan en el pronóstico, en otros insumos y en un
juicio de la administración sobre conceptos relacionados con el volumen de las
ventas, precios, producción y financiamiento.
El pronóstico de ventas y el plan de
ventas son diferentes y no debe esperarse que el personal técnico interno tome
las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración
implícita en todo plan de ventas.
COMPARACIÓN
DE LOS PLANES ESTRATÉGICOS CON LOS PLANES TÁCTICOS DE VENTAS
El plan estratégico de ventas es un método práctico donde una compañía puede
programar la terminación del plan estratégico de ventas a largo plazo como uno
de los primeros pasos en el proceso global de la planeación, se desarrolla
normalmente como cifras anuales. En el plan de ventas a corto plazo se emplean
agrupaciones generales de los productos, considerando por separado los
productos y servicios principales y nuevos.
El plan táctico de ventas es un enfoque
común que se emplea en una compañía para periodos cortos, es planificar las
ventas para los próximos doce meses detallando el plan inicialmente por
trimestres y por meses para el primer trimestre. Los planes de ventas a corto
plazo suelen desarrollarse en términos de unidades físicas y en importes de
ventas y o servicios.
PARTES DE LA PLANIFICACIÓN INTEGRAL
DE VENTAS
- variables externas, identificación y
evaluación.
- Formulación de objetivos y metas
generales de la empresa.
- Desarrollo de estrategias para la
compañía.
- Especificación de las premisas de
planificación.
PARTES DE UN PLAN INTEGRAL DE
VENTAS
- Políticas y supuestos de la
administración.
- Plan de comercialización (ingresos por
ventas y servicios).
- Plan de publicidad y promoción.
- Plan de gastos de distribución o de
ventas.
DESARROLLO
DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS
Paso 1.
Desarrollar las directrices de la administración, específicas para la
planificación de las ventas incluyendo el proceso de planificación de ventas y
las responsabilidades por la planificación.
Paso 2.
Preparar uno o más pronósticos de ventas en congruencia con los lineamientos
referentes incluyendo los supuestos.
Paso 3.
Recopilar todos los demás datos que resulten pertinentes para desarrollar un
plan integral de ventas.
Paso 4. Con
base en los pasos 1, 2 y 3, aplicar la evaluación y juicio en la administración
al desarrollo de un plan integral de ventas.
Paso 5.
Asegurar el compromiso de la alta administración para alcanzar las metas que se
especifican en el plan integral de ventas.
CONSIDERACIÓN
DE LAS ALTERNATIVAS DE DESARROLLO DE UN PLAN REALISTA DE VENTAS
Son posibles muchas combinaciones en la
planificación de las ventas lo cual sugiere la importancia de aplicar métodos
sofisticados en la mayor medida posible. Los análisis, las técnicas y los
métodos científicos suministran información más relevante que la que pueda
lograrse por algún otro medio y que bajo condiciones de incertidumbre sirve de
base para la formación de juicios y la toma de decisiones por la
administración.
CONSIDERACIONES
DE PRECIO, COSTO Y VOLUMEN EN LA PLANIFICACION DE LAS VENTAS
Constituye una parte vital de la
planificación de las ventas, en un mercado competitivo el precio y volumen de
ventas son mutuamente independientes. El volumen de ventas y precio están
estrechamente vinculados: por la estimación de la curva de la demanda y la
curva del costo unitario que varía con el nivel de la producción.
CONSIDERACIONES
DE LÍNEAS DE PRODUCTOS EN LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS
La determinación del número y la variedad
de los productos que planee vender una compañía es crucial en el desarrollo del
plan de ventas. Tanto el plan estratégico como el táctico deben incluir
decisiones tentativas acerca de las nuevas líneas de productos que vayan a
introducirse, las líneas de productos que se vayan a descontinuar, las
innovaciones y mezclas de productos.
CONTROL
DE LAS VENTAS Y GASTOS RELACIONADOS
Las normas que pueden emplearse para
fines de control de las ventas son:
- Número de visitas por periodo por vendedor.
- Número de nuevos posibles clientes
calificados.
- Número de nuevos clientes.
- Importe de los gastos de venta directos
por vendedor.
- Gastos de ventas como porcentaje del
monto de las ventas.
- Tamaño promedio de los pedidos.
- Número de pedidos no materializados.
- Número de pedidos por visita hecha.
- Cuotas de ventas por vendedor por
periodo.
El control de ventas debe mirarse como
una actividad integral que comprende el volumen de las ventas, los ingresos por
ventas, los costos por promoción y los gastos de distribución. El plan de
ventas proporciona las metas que habrá de alcanzar la función de
ventas.
PLANIFICACIÓN
DE LAS VENTAS DE UNA COMPAÑÍA NO FABRICANTE
Presupuesto
de mercancías:
se emplean las compañías no fabricantes, usualmente abarca la planificación de
las ventas, inventario, la rebaja de precios, los descuentos a los empleados,
los faltantes en existencia, las compras y los márgenes brutos de utilidad. Se
emplean dos métodos para el plan de ventas, el de precios unitarios donde se
planifican las unidades que habrán de venderse así como su precio unitario de
venta para cada artículo y otro el método del monto de las ventas. Donde se
planifican las ventas en términos monetarios para cada departamento de ventas.
Se emplean ambos métodos en importantes
negocios de menudeo, porque tienen departamentos de ventas que cumplen el
criterio para un método y otros departamentos que reúnen las características
para el otro método.
Por
todo lo anterior, cuando genere
un plan de ventas, debe tener en cuenta
su mercadeo y en este su plan de incentivos y compensaciones para
tener motivada a su gente. No lo
vea como un gasto, sino como una
inversión y hágalo coherente y ético. Nunca
coloque metas inalcanzables con el fin de nunca pagar
los incentivos antes mencionados
ya que no estará generando un ahorro a
su empresa, sino que por el contrario estará generando un pésimo clima organizacional, una
desmotivación en el sentido pertenencia
de sus empleados y lo
más grave, la pérdida de credibilidad de su cliente interno. De ser así, estará usted planificando el descontrol en sus ventas y servicios y la decadencia de su organización, ¡Piénselo!
Como nos interesa bastante su opinión y
brindar temas de interés, le invitamos a escribirnos, a seguir dándonos sus
opiniones y a proponer temas para que sean desarrollados por nuestro equipo
creativo y de investigación, al correo mercadeo@sowhat.com.ar.
De esta manera concluye nuestra
editorial, la cual no podría cerrarse sin reiterar mi agradecimiento por
leernos y darnos sus opiniones. Se despide su amigo,
Héctor Jiménez Rodríguez.
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